Especialista explica que mudanças vão muito além dos impostos e exigirão mais conhecimento estratégico dos profissionais de representação comercial.

A Reforma Tributária já começou a mudar a forma como as empresas brasileiras enxergam seus negócios. Embora muitos associem as alterações apenas à criação do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), os impactos vão muito além da carga tributária e também alcançam os representantes comerciais.

Segundo Alessandra Bazzi, diretora da Bazzi Assessoria, a reforma representa uma transformação na dinâmica das relações comerciais. "A reforma não muda apenas os impostos das empresas. Ela altera a forma como as operações serão tributadas e faz com que os créditos tributários passem a ter um papel estratégico nos negócios", explica.

Embora o representante comercial não seja o responsável pelo recolhimento do IBS e da CBS sobre a venda dos produtos, ele será diretamente impactado pelas mudanças enfrentadas pelos clientes que representa. Com a reforma, empresas deverão revisar contratos, políticas comerciais, formação de preços e até estratégias de mercado. Nesse cenário, o representante comercial ganha um novo papel. "Aquele profissional que compreender essas mudanças terá muito mais argumentos para negociar e agregar valor ao cliente", afirma Alessandra.

Na prática, conhecer os impactos da nova legislação pode se tornar um diferencial competitivo importante. Questões como geração de créditos tributários, mudanças na precificação e alterações na tributação passarão a fazer parte das conversas comerciais.

Outro ponto importante envolve a própria empresa de representação comercial. A especialista explica que a reforma não cria um imposto específico para a atividade, mas os impactos dependerão do regime tributário adotado, seja Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real. "Será fundamental revisar o enquadramento tributário e avaliar, por meio de planejamento e simulações, qual modelo será mais vantajoso para cada empresa", destaca.

Uma das novidades trazidas pela Reforma Tributária é o chamado regime híbrido do Simples Nacional. Nesse modelo, a empresa continua enquadrada no Simples, mas pode optar por recolher o IBS e a CBS fora do Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS), seguindo as regras do regime geral. Segundo Alessandra, essa alternativa pode ser interessante para empresas que prestam serviços a clientes que valorizam o aproveitamento de créditos tributários. "No entanto, essa escolha não será vantajosa para todos. Cada caso deve ser analisado individualmente, considerando a realidade da empresa e dos seus clientes."

Um dos conceitos que mais ganhará importância com a reforma é o crédito tributário. Na avaliação da diretora da Bazzi Assessoria, muitos clientes poderão priorizar fornecedores e prestadores de serviços que permitam maior aproveitamento desses créditos. "Imagine dois representantes oferecendo exatamente o mesmo serviço. Se um possibilita a geração de crédito para o cliente e o outro não, essa diferença pode influenciar diretamente na decisão de contratação."

As mudanças também chegarão à emissão dos documentos fiscais. As notas passarão a apresentar novos campos relacionados ao IBS e à CBS, além de códigos e classificações tributárias diferentes das utilizadas atualmente. Por isso, empresas deverão atualizar seus sistemas e revisar o preenchimento das informações fiscais para evitar problemas nas operações.

A expectativa do governo é que a reforma mantenha a arrecadação neutra. Ainda assim, diferentes setores poderão sentir impactos distintos. Alguns produtos poderão sofrer aumento de preços, enquanto outros poderão ficar mais baratos. Essa movimentação também pode refletir nas comissões dos representantes comerciais. "A forma de remuneração continua sendo definida pelos contratos, mas mudanças nas margens das empresas, nos preços ou nas estratégias comerciais poderão exigir renegociações", explica Alessandra.

A Reforma deve ser vista como oportunidade:

Para Alessandra Bazzi, a Reforma Tributária representa uma das maiores transformações no ambiente de negócios brasileiro das últimas décadas e exige uma mudança de postura dos representantes comerciais.

"Mais do que vender produtos ou serviços, o representante comercial passará a entregar informação, confiança e valor ao cliente. Quem se preparar agora estará em uma posição muito mais estratégica para fortalecer relacionamentos e gerar novas oportunidades de negócios", conclui.